- Decodificare l'implicito della comunicazione



La decodifica dei messaggi impliciti – il modello di F. Schulz von Thun

di Maria Soldati e Fabrizio Pieroni

 

Il modello che vi proponiamo, elaborato da Friedemann Schulz von Thun, non è molto conosciuto ed utilizzato in Italia. Noi lo utilizziamo da anni nella nostra formazione, e abbiamo imparato a considerarlo un modello molto efficace, e di fatto insostituibile, per ottimizzare l’atto comunicativo.

In particolare, questo modello permette di analizzare puntualmente la comunicazione implicita, ciò che non viene detto, che tante volte è alla base di incomprensioni e conflitti.

Secondo il modello, in ogni atto comunicativo sono presenti 4 componenti distinte:  



-           la componente di contenuto si riferisce alle informazioni che intendiamo fornire attraverso una qualsiasi comunicazione;

-           quando comunichiamo qualcosa, esprimiamo anche qualcosa di noi, attraverso la componente rivelazione di sé;

-           nel relazionarci con un interlocutore, esprimiamo, in qualche modo, la nostra considerazione per lui, attraverso la componente di relazione;

-           di norma, quando comunichiamo con un interlocutore, ci proponiamo anche di ottenere qualcosa, e ciò ha a che fare con la componente dell’appello.

 

In ogni messaggio comunicativo ricevuto, il destinatario sceglie quale componente prendere in considerazione e reagisce, a seconda dei casi, a l’una o l’altra, dando luogo a risposte molto diverse fra loro. Possiamo quindi concludere che ogni messaggio comunicativo contiene tutte e quattro le componenti.

 

Facciamo un semplice esempio.

Un venditore dice ad un suo cliente: “Ieri ho provato a telefonarle 5 volte, ma il suo cellulare non era raggiungibile”

Il contenuto di questo messaggio è sufficientemente chiaro.

Dal punto di vista della rivelazione di sé, il messaggio potrebbe sottolineare, dal punto di vista del venditore, il proprio zelo, oppure la propria delusione per il fatto di non essere riuscito a parlare al cliente.

Dal punto di vista della relazione, questo messaggio potrebbe contenere un rimprovero: “Perché non tiene il cellulare acceso? E’ importante essere sempre raggiungibili nelle questioni di lavoro!”

Dal punto di vista dell’appello, questo messaggio potrebbe contenere la richiesta: “Vorrei poterla raggiungere quando ne ho bisogno, mi dica come fare”, oppure “Vorrei, ora, tutta la sua attenzione, visto che ieri non sono riuscito ad ottenerla”, oppure “Si senta in colpa, lei è in debito con me, ieri si è comportato male”.

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